一个销售员的秘籍:这样向有钱人推销他多半会买

 酷凯凯   2018-10-05 13:01   15610 人阅读  0 条评论

一、如何解决见面难的问题

1、有钱人一般都很忙,你想见他他未必有时间见你,见不到面也就没办法切入保险,也谈不上去跟客户面谈,所以一定要注意情感化的营销,用服务换见面的时间,客户才肯给你时间。

2、情感化操作:在与大客户签单以前,首先要建立非常信任的感情关系,一定要注意做好售前服务,最主要是看客户有什么需求,你要不断地问自己你能为他做什么。

给客户做服务的过程中,要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。 所以,服务走在前面,就根本不怕竞争。 这些都是很细心的动作,可能客户很忙没有办法去做,但是你做出来以后,他会非常地开心,他会觉得你是一个很用心的人,当你用心的时候他也会用心的对待你。

二、与客户沟通时选择什么话题?

如何进入客户的内心,让他打开心门?这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。

在讲保险以前,你对他并不了解,所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段,谈能够勾起他回忆的话题。有钱人有个通病,就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛,奋斗的日子如何难忘,这个时候你要做一个很好的倾听者,并竖起大拇指告诉他“你真不容易,你有今天我很佩服你”,那么他就会继续滔滔不绝,话语更多地往外讲了。

这是你了解客户的好机会,可以从中得知他是做什么起家的,现在的状况如何,这么辛苦的目的是什么,现在的现金流怎么样,和家人的关系怎么样,家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈,其实你已经不需要提什么问题了,完全可以掌握客户的情况,并拉近了你与他之间的心里距离,建立同理心,这就是这个单成功的开始。

三、高端客户匹配高端话题

1、你一定要明白这张保单对于他有什么用,能给他带来什么,能帮助他解决什么。比如保全财产,避债避税,规避风险,合理的资产组合配置,传承财富,这些都是高端客户想了解的。我们说保险是一种保值增值的财产,实际上是指它具备的两个功能,第一是放大的功能,用最小的成本抵御最大的风险;第二就是确保的功能,也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱,其他产品是没办法解决这个问题的。

2、与客户灵活交谈这些话题的首要基础是:一定要有专业的知识,以及高端客户的视野,要像他考虑问题一样的去思考。否则,除非你有很硬的关系,不然你都要通过积累,才能获得高端客户的资源。财经知识,判断能力,对趋势走向的分析,了解多种投资渠道,这些都是与有钱人沟通所必备的,如果你能把他的顾虑和担心,以及他的希望都考虑到,你才能有信心去说服他。

3、一定要用符合客户的话题去谈,别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱,客户会说这些我都付得起。其实,有钱人购买保险的理由主要归结为5点:①规避风险的财产;②保证生命资产的财产;③建立企业与家庭“防火墙”的财产;④保值增值的资产;⑤节税传承的财产。

四、高端客户匹配高端计划书

1、高端客户需要的计划书可能是一个组合方案,而不是单一的险种,所以要善用高额的附加险。比如高额的附加意外险,保障高客户才会感兴趣。举个例子:你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险,客户眼皮都不眨一下,为什么?那是因为他的身价上亿。如果你说我给你做个保额4-5亿的计划书,客户才会对此认同,觉得这是给他做的。

2、很多业务员犯一个错误,就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢?因为不敢做,拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户,根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺,而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足,那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。

今天,你Get了吗?


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